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【检修】零售风潮下的经销商二次创业

时间:2021-01-13浏览:

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在各大制造企业的强劲推动下,年初以来持续的专卖店建设趋势仍在蓄势待发。值得注意的是,这些与制造企业合作开店的经销商,很多都是从工程师转型而来,几乎没有零售经验。在这一部分的二次创业经销商中,面对零售市场的红海,如何快速的取长补短成为他们的新课题。

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与其说是一些工程师在这种浪潮下主动寻求变革,不如说是工程市场的疲软,甚至是快速萎缩,让一些项目型经销商在压力下被动转型。事实上,在整体市场快速衰落的过程中,制造企业也在向渠道转移压力,强大的家装和零售市场自然使这个市场成为制造企业及其经销商寻求生存和发展的新土壤,尽管这个土壤充满了竞争对手。

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这些经销商大多具有丰富的项目运营经验和丰富的本地网络资源。同时,他们的技术专长比那些没有项目运营经验的零售商更强,这些都是之前运营项目必备的能力。但是如何将这些优势和能力,尤其是在安装施工方面积累的经验,转移到家装和零售市场,是这部分经销商首先要面对和解决的问题。

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团队其实是这些二次经销商最迫切需要克服的问题,也是经销商运营项目和零售运营最大的区别之一。以前一个10人左右团队的普通经销商,基本满足了日常工作需要;但如果面对复杂的零售市场,这样的团队规模可能无法应对,因为相比之下,运营项目基本上是一人对一个项目,而运营零售是一人对一个消费者。这种团队投入产出比明显不同于以往的运营项目,这是很多经销商不愿介入零售市场的主要原因。

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这些刚进入零售市场的经销商,刚开始第二次创业的时候,首先意识到要学会喊,要学会做项目,才能维持人脉,但是做零售,需要做品牌,做口碑,做影响力。说白了,他们在做营销。营销对于这些经销商来说并不专业,好在背后有专业的厂家。所以在厂家一整套成熟系统的引导、推广和培养下,以及其他地区成熟车型的应用,其实很多经销商用不了多久就能熟悉。从我朋友圈的一些零售经销商那里,他们已经能够利用新媒体平台来传播和推广他们的产品、品牌和活动。

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售后也将对二次创业的经销商构成巨大挑战。虽然之前做项目的时候也需要售后团队,但是相比于售后项目,家庭用户的需求可能会更加密集、繁琐和迫切,一旦某个环节出现问题,经销商的声誉就会受到不利影响。因此,服务能力、服务意识和服务速度的塑造成为这些经销商在二次创业中发展壮大最不可或缺的软实力。

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